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如何应对“善变”的消费者

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-09-09  浏览次数:39
核心提示:消费者的缺乏感产生了哪些变化以前这群消费者特别感觉到缺乏的东西,现在变了吗?下面我们分别讲下这三种变化:缺乏感的变化第一
 
  • 消费者的缺乏感产生了哪些变化——以前这群消费者特别感觉到缺乏的东西,现在变了吗?

  •  

下面我们分别讲下这三种变化:

缺乏感的变化

 

第一,你要识别消费者缺乏感的变化。所有的需求起源来自于某种缺乏,没有缺乏需求不会形成。

缺乏感的变化和消费升级有重要的关系,也将带来新的机会。 

  • 体验需求升级:从注重结果到注重过程

消费升级后,消费者第一个需求变化是从注重结果到注重过程。

在初级阶段,消费者最关注的是什么?是性能。但性能需求被满足后,消费者更加注重过程。

内容付费的崛起就是这样。

其实付费内容和非付费内容区别不在于结果,所有付费内容最终都可以免费找到,但是为什么大家要付费?

目标物的变化 

第二,你要识别目标物的变化。缺乏感加上目标物,就构成了动机。

当消费者的缺乏感发生了变化,消费者对目标物的选择也会发生变化,这就导致了机会的产生。营销者要去识别市场上可能的这种变化。

◆ 手机市场:原有的产品,新的市场归类

同样一个产品,当它进入不同市场的时候,它满足的缺乏感也不一样,这就意味着你要在不同的市场采取不同的市场策略。

能力的变化

 

第三,你要识别消费者能力的变化。

能力不仅仅指经济上的支付能力,还有消费者的学习成本、信任成本等等。总之,营销人在完成动机塑造后,要做的是给消费者赋能,让消费者最终形成购买。

消费者成本包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。营销者需要识别的是消费者的哪种成本未来会出现巨大变化。因为不同因素导致的改变,形态是不一样的。

◆  震动棒销量剧增:形象成本降低

在天猫上,震动棒的销量,过去一年出现了百分之几百的增长。但是按照人口学来判断,人类性需求的频率和总量,男女比例及接触次数,短时间内应该不会出现这么大的变化。为何振动棒销量涨那么快呢?其实不是因为消费者需求突然增加了, 而是因为消费者形象成本降低了。这些年,大家公开讨论新话题的次数和程度大幅度地提高了。

◆ 小众产品崛起:决策成本降低

媒体环境的变化对营销也产生了很大的影响:未来几年,决策成本将持续地降低。信息社会的到来,大幅度地降低了消费者的决策成本。

新营销时代更能满足“善变”消费者

事实上,随着科学技术的发展,未来的营销方式也将产生巨大变化。我认为,人工智能将为营销带来非常非常大的机会,营销将进入动态营销时代:营销方案将不仅可以大规模复制,还可以实现个性化定制。

行业进化三阶段

 

在讲人工智能技术对营销的影响之前,我们先来看下行业进化的几个阶段。

◆ 定制化阶段

所有行业的进步,比如说服装,刚开始都处于定制化阶段。比如在狩猎时代,老婆发现老公狩猎缺一个衣服?怎么办呢?这位老婆会为老公量身定做一身衣服。

这个阶段的优点是可以最高程度地满足人的需求,缺点是生产效率太低了,没有办法大规模生产。

◆ 大规模阶段

工业革命的出现,让很多行业都进入了大规模生产阶段。工业革命说白了就是一句话,通过生产机器把一大堆人的老婆抓到一个工厂里,给所有人生产衣服。

这个阶段的优点是可以大规模生产产品,缺点是没有办法满足所有人需求,绝大部分行业供过于求。

◆ 大规模定制化阶段

大规模定制化阶段综合了前两个阶段的优点,既能实现大规模生产,又能实现定制化。现在很多柔性生产的服装厂已经开始这样做了。

 
 
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